在如今競爭激烈的市場環(huán)境中，銷售已成為影響企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。為進(jìn)一步塑造公司以銷售為核心的經(jīng)營意識(shí)，提高銷售能力，提升營銷質(zhì)量，打造一支高績效的銷售團(tuán)隊(duì)，助力公司戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成，9月18日至21日，人力資源部成功舉辦銷售能力提升專題培訓(xùn)，金茂綠建各單位/部門一把手及營銷人員共計(jì)60余人參加了本次培訓(xùn)活動(dòng)。
《以銷售為導(dǎo)向的工作坊》
該培訓(xùn)課程采用沙盤推演及案例研討的形式開展，積極引導(dǎo)學(xué)員們思考在面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境時(shí)，如何能夠綜合產(chǎn)品質(zhì)量、客戶需求、成本效益等要素一體謀劃，探索銷售導(dǎo)向策略。
沙盤推演階段，學(xué)員分為3組搭建“希望之塔”進(jìn)行對抗。學(xué)員們需要運(yùn)用創(chuàng)新思維和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力盡可能地提高希望之塔的高度。隨著活動(dòng)的深入，競爭變得更加激烈，對希望之塔的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也開始發(fā)生變化。建造成本、設(shè)計(jì)含義、綠色環(huán)保等維度也被納入到評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中。通過不同階段評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的變化引導(dǎo)學(xué)員從單一的銷售思維向更全面的市場思維轉(zhuǎn)變。
隨后，培訓(xùn)老師分享了經(jīng)典的銷售案例并組織學(xué)員們進(jìn)行共創(chuàng)，最終凝聚出“以銷售為導(dǎo)向”的綠建公約：
1.客戶為本，銷售為先：以“為客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值”為己任；
2.獎(jiǎng)罰分明，有效激勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)為更加讓客戶滿意而進(jìn)行的產(chǎn)品和服務(wù)改進(jìn)；
3.合作協(xié)同，高效溝通：傾聽業(yè)務(wù)一線，讓聽見炮火的人員指揮戰(zhàn)斗；
4.雕琢產(chǎn)品，注重服務(wù)：以提升產(chǎn)品/服務(wù)競爭力（設(shè)計(jì)/質(zhì)量/成本/供應(yīng)鏈/品牌）為導(dǎo)向；
5.永找不足，追求卓越：定期反思自己的工作是否助力銷售，是否有助于滿足客戶需求。
《高效商務(wù)溝通-信任五環(huán)》
該培訓(xùn)課程旨在幫助銷售人員建立結(jié)構(gòu)化的溝通流程、理解并掌握贏得客戶信任的方法，同時(shí)統(tǒng)一銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通的共同語言。
課程通過多個(gè)視頻劇本的形式，以當(dāng)事人的視角出發(fā)，結(jié)合“拜訪準(zhǔn)備、有效提問、如何傾聽、呈現(xiàn)優(yōu)勢、合作經(jīng)營、獲得承諾、拜訪評估”等七個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，全景展現(xiàn)了真實(shí)的銷售拜訪情境。
課程期間，現(xiàn)場學(xué)員注意力高度集中，積極研討，學(xué)習(xí)氛圍十分濃厚，經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練，幫助學(xué)員分析當(dāng)事人的表現(xiàn)和客戶的不同反應(yīng)。
《大項(xiàng)目銷售運(yùn)作與管理》
為了幫助學(xué)員們更加清晰的認(rèn)識(shí)到大項(xiàng)目銷售的全盤局勢，老師通過課前訪談，針對性的設(shè)計(jì)了三個(gè)典型任務(wù)的電子沙盤模擬對抗，引導(dǎo)學(xué)員鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維。
模擬對抗過程中，每一階段都分別設(shè)計(jì)了“新情報(bào)”“新形勢”“新變化”。大戰(zhàn)迅速拉開序幕，各組成員快速加入到競爭中，各出奇招，爭取更多的贏面，有的直接出動(dòng)高層領(lǐng)導(dǎo)直擊問題，有的通過已有資源快速圍剿、有的則先通過內(nèi)線步步為營……
在一輪又一輪的實(shí)戰(zhàn)PK中，各小組之間相互學(xué)習(xí)，不僅可以清晰窺見自己以往的思維習(xí)慣、處事手法等，也讓每位學(xué)員有機(jī)會(huì)站在團(tuán)隊(duì)不同角色的角度看問題，提升對大項(xiàng)目銷售的“控單力”。
《成單路徑萃取工作坊》
該課程主要針對銷售過程中諸多的痛點(diǎn)問題集思廣益，提出相關(guān)解決方案，提高組織績效。
在成單路徑萃取開始前，老師結(jié)合業(yè)務(wù)類型將成單路徑分為產(chǎn)品大單式銷售和行業(yè)方案式銷售兩種，并帶領(lǐng)學(xué)員們構(gòu)建整體框架。學(xué)員們通過表單示例、小組討論、現(xiàn)場演練與交流等多種形式，完善大單銷售的成單路徑，將銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行萃取和復(fù)制。
這些專屬于自身行業(yè)和產(chǎn)品特性的方法論不僅能夠幫助銷售人員減少試錯(cuò)成本，加速新人成長，同時(shí)也有助于保留和傳承優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，從1到N的復(fù)制人才。
